Las PYMES

por: Juan Carlos Huerta Rodríguez

RESUMEN: En la actualidad se cree que las pequeñas y medianas empresas no necesitan tener un plan elaborado de marketing, por lo que se le ignora o no se le da la importancia que realmente tiene y en consecuencia las lleva al fracaso, aquí se mencionarán algunos puntos que se consideran importantes para lograr que las PYMES tengan el éxito que se desea.

PALABRAS CLAVE: PYMES, marketing, cliente.

ABSTRACT: At present it is believed that small and médium enterprises do not need to have a marketing plan developed, so he is ignored ori s not given the importance it really has and consequently leads to failure, here we mention some points that are considered important to ensure that the PYMES have the success that we want.

KEYWORDS: PYMES, marketing, customer.

INTRODUCCIÓN: Este trabajo se ha realizado con el objetivo de orientar a las pequeñas y medianas empresas para que conozcan la importancia y relevancia que tiene elaborar un plan de marketing, además de su implementación para lograr así el éxito de las mismas y a su vez alcanzar metas fijadas.

DESARROLLO

“Según Grönroos, el marketing relacional es el proceso de identificar, captar, satisfacer y potenciar (y cuando sea necesario terminar) relaciones rentables con los mejores clientes y otros colectivos, de manera que se logren los objetivos de las partes involucradas”. (Grönroos,2013)

                                                               

Las pequeñas y medianas empresas son las que impulsan la economía de un país, por ello se trata de fidelizar a los clientes en este sector, encaminando a las pequeñas y medianas empresas para que éstas se enfoquen a los mismos, tener un  trato personalizado entre la empresa y el cliente, nos menciona una gestión de relación con el cliente en donde las empresas dan poca importancia al cliente y en donde el cliente solo representa un número más.  Pero esta gestión hoy en día es obsoleta y ha quedado atrás, hoy el modelo es el de marketing relacional, “el cliente es primero” y es él quien decide si le gusta o no el producto o servicio, si cumple sus expectativas o las supera, etc.

Por otro lado la importancia de tener un sitio web si se quieren incrementar las ventas, pero retomando la relación personal que debe existir entre el cliente y la empresa, una página en donde se interactúe con él y no solo se muestre los productos o servicios que ofertan. Además de las plataformas en las redes sociales que facilitan la interacción con el consumidor, medios que en la actualidad son accesibles para cualquier empresa. El email marketing o lo que es lo mismo a ejecutar acciones de marketing utilizando los correos electrónicos para dar a conocer nuestro producto o servicio, promociones, etc. La pregunta que surge es ¿por qué el e mail marketing? La respuesta es simple,  el 80 % de los internautas utiliza el correo frecuentemente, existe una relación directa con el cliente, entre otros beneficios, obviamente la información o lo que se quiere comunicar debe ser interesante, que capte la atención de nuestros clientes o clientes potenciales para que este no vaya directo al correo spam(correo basura). En cuanto a nosotros como empresa, que existan medidas de seguimiento, parámetros en los que se pueda medir la efectividad de nuestra publicidad.

También es importante tener un plan estratégico de marketing para nuestra PYME pues este nos permitirá conocer la situación actual en cuanto a marketing , análisis FODA, estrategias de marketing, tomar acciones para el correcto funcionamiento de la misma, etc. Desarrollado en diferentes etapas que nos ayudarán a conseguir ventas o posicionar la marca.

El departamento de marketing deberá trabajar de la mano con el departamento comercial para alcanzar metas fijadas por la misma empresa , aunque algunas veces éstas puedan o necesiten cambiar debido a factores internos y externos,.

La información interna que las empresas recaban sobre sus clientes puede ser muy importante y puede ayudarle a conocerlos mejor, si conoce mejor a sus clientes sabrá los gustos, preferencias y necesidades que este tiene.

Hay varios puntos importantes que pueden ayudar a las empresas a que su producto o servicio se posicione en el mercado lo cual obviamente se verá reflejado en ventas. Ya se mencionaron algunos pero otro que llama la atención y que cree es igual de importante y por tal motivo se menciona es el manual para el vendedor, este es necesario para todas aquellas empresas que ofertan bienes o servicios en especial para las que tienen una gran variedad o que disponen de una amplia red comercial. Los objetivos principales del manual son: transmitir la filosofía del negocio(misión, visión, valores),especificar el concepto de atención al cliente propio de la actividad, y que deberá desarrollar el asesor, presentar y especificar todo tipo de acciones comerciales que el vendedor a de desarrollar para una gestión correcta. (Alcaide, Bernués, Díaz, Espinosa, Muñiz ,Smith, 2013)

 A parte del manual es importante que el vendedor comunique, que tenga confianza en sí mismo y en la empresa a la que representa, una vez más hablamos de conocer al cliente  y conocer a su propia empresa(filosofía).

El autor nos habla de muchos conceptos que pueden ayudar a las PYMES a tener éxito, desde la organización, manuales, planes estratégicos de mercadotecnia, etc. Pero no menos importante , al contrario creo que serian unos de los mas importantes pero que se mencionan al final del libro son el nombre, “El nombre es fundamental para crear una marca exitosa” y un símbolo porque: “se reconoce mas rápido y permite transmitir sensaciones y conceptos eficazmente”. Todos estos conceptos son los que hacen a la marca y es esta la que la diferencia del resto.

Muchas veces se cree que las PYMES por ser pequeñas y medianas empresas no necesitan de todos los puntos que he mencionado con anterioridad , por tal motivo se ignoran o no se les da la importancia que tienen, y son estos los que podrían ayudar a la mejora de resultados.

Como la fidelización de los clientes, al fidelizar se crean vínculos con los clientes que nos permiten mantener relaciones rentables y duraderas a través de acciones que aporten valor y por consiguiente aumentar los niveles de satisfacción. Lo dividen en las cuatro “V”.

Visualización: conocer perfectamente a nuestros clientes y a nuestra competencia, que pertenezcan al mismo giro que nosotros. Así, una vez identificados podremos crear estrategias específicas para cada uno de ellos.

Vinculación: ya identificados podemos atraerlos e integrarlos, de esta manera se crearan vínculos (de nosotros dependerá que sean duraderos o no).

Valor: mantener una comunicación entre la empresa y el cliente, dando o dotando de elementos que puedan ser valorados por ambas partes.

Verificación: aquí se mide y evalúa constantemente.

Cuando se ha identificado a los clientes y se les tiene de nuestro lado, consumiendo nuestro producto o servicio o siendo partícipes de la marca se les debe dar un trato diferente a cada uno de ellos. Pero aquellos que adoptan nuestra marca como propia o como un miembro mas de la familia merecen un trato igual de nuestra parte; claro esta, sin descuidar a los demás que también son importantes pero de diferente manera.

La comunicación también es muy importante y mas si se da de manera continua entre la empresa y el cliente. Pero esta es mejor si quien toma la iniciativa es la propia empresa, no siempre con la intención de venderle.

Retomando lo del sitio web, este deberá ser diseñado con un fin mercadológico, es decir utilizando la mercadotecnia necesaria para la venta o posición de marca ( no olvidemos que la mejor publicidad es la que se da de boca a boca, por esa razón con recordar la marca se habla de posicionamiento). Si no se sabe de la existencia del sitio nadie lo visitará ni conocerá, en la actualidad existen 8,70 billones de páginas o sitios webs, por tal motivo si no se realiza una adecuada publicidad será inútil que se tenga conocimiento de ella y mucho menos que el producto o servicio llegue a donde tiene que llegar, pero también se debe considerar que la mejor manera de hacer publicidad es a través de las redes sociales, son estos quiénes tienden al crecimiento incluso por encima de los sitios web. Por consiguiente las empresas deben apostar por los medios sociales ya que es ahí donde se encuentran sus clientes o sus posibles clientes potenciales.

(Alcaide, Bernués, Díaz, Espinosa, Muñiz ,Smith, 2013)

¿Pero y qué decir del marketing de guerrilla? En el se puede conseguir la mayor visibilidad  pero con un mínimo de inversión a través de estrategias y técnicas de marketing hechas de una manera no convencional y si con creatividad e ingenio aplicado en:

·      La calle o lugares de mucha afluencia

·      Eventos

·      Productos cotidianos

·      Internet

(Alcaide, Bernués, Díaz, Espinosa, Muñiz ,Smith, 2013)

Existen diferentes maneras de gestionar una marca,  cada empresa decide cuál le conviene y cual no, yo he mencionado a través de estos párrafos algunas de las que me parecieron mas interesantes, pero no olvidemos que gestionar una marca es gestionar todo lo que decimos y hacemos, lo cual es tanto como gestionar la organización es sí misma.

REFERENCIAS:

(Alcaide, Bernués, Díaz, Espinosa, Muñiz ,Smith, Marketing y PYMES, ISBN, 2013).

(Arroyo, Introducción a la mercadotecnia, apuntes, 2015).